Generar multiespacios, el nuevo modelo de estaciones de servicio

Comenzó a finales de los ‘90. Se considera un “network planner” de este tipo de negocios. Su principal apuesta es generar multiespacios para que el cliente comparta con amigos, con su familia o lo utilice para trabajar.

Fabricio Sena vivió de niño en barrio Ferreyra, cerca de la intersección de la ruta 9 vieja y Camino Interfábricas (avenida General Savio). Sus estudios para la licenciatura en Gestión Empresarial en España, allá por los ‘90 del siglo pasado, derivaron en su primera estación de servicio en una de esas esquinas.

Ahora, con siete puntos de venta Axion, YPF y Shell, quiere dar una vuelta de página al modelo tradicional, convirtiendo la estación de servicio en multiespacios. Para eso, invertirá cerca de U$S 9 millones en refacciones y aperturas hasta 2025.

–¿Cuándo comenzaste con las estaciones de servicio?

–Yo estudié en la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad Nacional de Córdoba (UNC) y luego hice un posgrado en la Escuela Superior de Estudios de Mercado (Esem), en Madrid, donde me especialicé en evaluación de proyectos de inversión; en ese momento me interesaban las energías alternativas. Cuando volví a la Argentina, entre 1998 y 1999, estas ideas no estaban maduras.

–¿Ya se vendía GNC en Argentina?

–Recién empezaba. Yo buscaba una alternativa que se amoldara a esas ideas; me puse a estudiar las normativas y cómo venían los gasoductos, y encontré un dato clave.

–¿Cuál?

–El gasoducto pasa por la esquina de ruta 9 y Camino a Interfábricas. En aquel momento, también nacían nuevas empresas como Aspro y como SMG (fabricantes de máquinas compresoras y surtidores de gas). Hablé con ellas y les conté mi estrategia: tomar el gas desde el gasoducto, con una mínima inversión y una tasa interna de retorno (TIR) posible de 12,5% o de 18% en pesos o en dólares.

–Una oportunidad perfecta.

–Sí, pero crear una estación de servicio es armar un gran rompecabezas, tiene que haber factibilidad desde lo constructivo y desde la capacidad. La primera idea era armar el proyecto para venderlo, pero me agarró el debate del gobierno de Fernando de la Rúa en 2001.

–¿Qué hiciste?

–Hablé con SMG. El crédito estaba frenado. Ellos tenían las máquinas listas y yo tenía el lugar preparado. Acordamos que serían nuestro partner estratégicos y arrancamos. La armé con mis propias manos; rellené las columnas y soldé el escalera. Cargaba combustible a los clientes y les limpiaba los vidrios; me daban propinas y todo, jaja.

–Era la forma de empezar.

–Sí, mientras tanto estudiaba toda la plaza de Córdoba. La segunda estación fue en Camino a 60 Cuadras, la tercera fue en la avenida Bodereau (en Portón de Piedra). La idea es encontrar la ubicación donde se pueda provocar la máxima TIR posible mitigando los recursos iniciales, para que la puesta en marcha sea lo más rápido que se pueda. Detrás de esto hay un efecto multiplicador que es nuestro factor estratégico.

–¿Cómo es eso?

–Con una estación hicimos otra. Con dos hicimos tres. Con tres hicimos cuatro. Con cuatro hicimos seis. Con seis hicimos siete: cuatro Axion, una YPF, una Shell y otra Gas-A, que sólo vendía GNC en Traslasierras, pero que ahora la convertiremos en Shell con combustibles líquidos. Ahora estamos sumando otras tres de la marca Shell hasta 2025.

–¿Recorriste la ciudad observando ubicaciones?

–Tuve la suerte de ser secretario de la Federación de Expendedores de Combustibles (Fecac) durante ocho años, durante la presidencia de Raúl Castellano. Conocí a muchos colegas de los cuales aprendí lo bueno. Sumado a lo que yo había estudiado, me fui dando cuenta de que había corredores, siete u ocho entradas a Córdoba, que estaban desabastecidas y donde la mancha urbana venía en crecimiento.

–¿Cuándo empezaste con los combustibles líquidos?

–Yo tenía cuatro estaciones de GNC. Con Gustavo Laveaga, que era gerente de ExxonMobil, comenzamos a hacernos amigos y a compartir muchas ideas. Hoy, con otros colegas, él es fundador y CEO de Lion Place (un espacio gastronómico y de servicios para estaciones Shell desarrollado por la firma FGC Fuels Marketing). En ese momento, él me dijo: “Es muy factible que yo me vaya, antes de eso te voy a embanderar a las cuatro estaciones”.

–¿Las cuatro?

–Claro, yo le dije “Pará, sabés lo que es hacer eso, son cuatro tanques por estación”, era todo un desarrollo. Hablé con Bertotto Boglione y, desde el momento cero, ellos nos acompañaron en todo, en los equipos, los sash (sistema de administración subterráneo de hidrocarburos); ellos no fallan. ¿Sabés cuál es el mayor riesgo en esta actividad?

–¿Cuál?

–Que contamines. Hay que evaluar y sesgar todas las posibilidades mediatas e inmediatas. Usar tanque de tres paredes y sondas de detección de metano. Me asesoraron en todo, se convirtieron en otro partner estratégico, me aconsejaron quién colocaba los tanques. Así las primeras tres fueron Esso (luego convertidas en Axion) y la cuarta ya directamente nació como Axion, hace 10 años.

–Pero después abriste estaciones YPF y Shell.

–Eso está en los libros de estrategias de negocios: crear tu propia competencia. Hace dos años abrimos la estación YPF. Hemos aprendido mucho de YPF y vamos rescatando lo mejor de cada petrolera. Así armamos Sena Energy Group, que tiene estructura particular.

–¿Qué tiene de particular?

–Tenemos tres áreas. Una administrativa, otra de operación y otra de construcción y network planner. Soy un planificador, en nuestro caso, del desarrollo de estaciones de servicio. Las propias petroleras me consultan sobre propuestas que les llegan de abrir una estación en uno u otro lugar. Desarrollé una metodología que mide el tráfico y otras variables para determinar si ese punto va a ser importante o no, o cuánto puede llegar a vender. Esto es lo que más me apasiona.

–¿Qué es lo que te apasiona?

–Mi idea es migrar el concepto de estación de servicio, algo que me enseñó Laveaga. Ir de la venta de combustible a un multiespacio para el cliente, trabajar sobre la experiencia del consumidor. Una estación de servicio ya no es sólo el punto logístico, hay que ver hacia dónde crece la demografía, qué necesita el cliente de la zona y luego buscás el producto. Entonces, un lugar sirve para una estación Shell y otro es mejor para YPF o para Axion.

–¿Qué debe tener un lugar para montar una estación de servicio?

–Lo que vale es la energía, gas y electricidad. Lo segundo, ¿tengo infraestructura para el arribo y despegue de camiones? Si tenés eso, podés arrancar. Hay que invertir entre U$S 2 mil y U$S 3 mil el metro cuadrado, y puede tener entre 5 mil y 7 mil metros cuadrados de desarrollo. Entre cinco y ocho años se tiene que amortizar la inversión.

–¿Y el margen?

–El margen bruto promedio es del 10%. De acá salen sueldos, gastos, renovación de equipos e impuestos, no da la relación costo-beneficio para invertir. Hay lugares que están invirtiendo, tomando riesgo a 10 años, para generar nada.

–¿Por eso apuestan al multiespacio?

–Este un concepto que generó Lion y al cual estamos migrando todas nuestras estaciones. El kiosco caro con mesitas para café pasa a convertirse en lugares con sillones, para sentarse y leer un libro; espacios de coworking con mesas y banquetas, en un primer piso, con aparatos de televisión y pantalla blanca para que puedan hacer streaming.

–¿Qué ventajas tiene respecto a un coworking tradicional?

–Tiene gastronomía; estacionamiento, lo que implica una entrada y salida rápida. Nosotros estamos capacitando a los colaboradores en atención de emergencias y el uso de desfibriladores, porque ya nos pasó que llegaron personas con una cardiopatía o con ataques de pánico. Hay seguridad, guardias y cámaras. También vamos hacia la aplicación de las normas 9001 y 14.000.

–En este modelo, ¿cuánto representaría la venta de combustible?

–El 30%. En Argentina, las estaciones viven por el concepto PxQ (precio por cantidad) del combustible. Esto ya no funciona; el mundo migra hacia la experiencia del cliente. La propuesta de valor de Grupo Sena es incluir a este modelo el respeto a la biodiversidad.

–Ustedes preparan una estación de servicio en Valle Escondido que fue cuestionada por algunos vecinos.

–Vamos a compartir el espacio entre los árboles y los surtidores. Cambia el formato de techo, porque el árbol debe tener una salida al cielo y terrazas verdes. También tendrá tratamiento de aguas grises y aguas negras; energía solar y posiciones para autos eléctricos. Incluso vamos a medir la huella de carbono. La propuesta tiene la aprobación de Ambiente de la Municipalidad; en el área de Ambiente de la Provincia hubo una concertación pública, donde dejamos que la gente nos hablara; y nos topamos con que la gente piensa que la estación de servicio contamina. Y la verdad es que contamina más el auto que la estación de servicio. Hay que romper con ese paradigma.

–Bueno, pero si uno cierra una estación de servicio, hay que esperar 10 años para poder construir algo arriba por las filtraciones que se podrían haber producido…

–Si hablamos de una estación de 20 años atrás, sucede eso. Pero las nuevas estaciones de servicio tienen otros protocolos de aprobación de la Secretaría de Energía de la Nación. En Valle Escondido, una empresa va a retirar los residuos con derrame de hidrocarburos.

–¿Y los derrames que caen en la tierra?

–Desde hace ocho o nueve años, la normativa municipal de Córdoba capital obliga a hacer estudios de suelo semestrales, anual o bianuales, hechos por un geólogo y con presencia de un escribano público. Se lleva a dos laboratorios, uno estatal y otro privado. Una estación de servicio tiene entre ocho y nueve controles para vender combustible, que incluye ambiente, ruidos, tránsito, gases, auditorías, habilitación del negocio y la inspección de Bomberos.

–¿Cuánto invertirán en Valle Escondido?

–Entre U$S 1,2 millones y U$S 1,3 millones (sin contar la tierra). El mismo modelo vamos a replicar en otra estación que estamos desarrollando en O’Higgins, con coworking y locales comerciales y gastronómicos, y cajas de seguridad, con marcas líderes del mercado, sobre un predio de casi 1,5 hectáreas.

–¿Vos creés que el resto de las estaciones de servicio los van a seguir?

–Vamos a ser pioneros con un grupo reducido, pero cuando el Estado nacional ingrese al Protocolo de Kyoto, y que las empresas puedan acceder a los préstamos a tasa 0% de intereses y que las firmas que emitan dióxido de carbono tengan que pagar por eso, al otro día todas las estaciones de servicio van a ir hacia este modelo.

–En total, ¿cuánto van a invertir hasta 2025?

–Preparamos tres estaciones nuevas, el recambio de las actuales y tenemos en estudio otras dos; en los próximos años, estaremos invirtiendo entre U$S 8 millones y U$S 9 millones.

–¿Y cómo piensan financiar esto?

–Ahí vienen los partners estratégicos; estamos armando un crowfunding para que pequeños y medianos inversores puedan sumarse, con la participación de Fractional Class. La idea es que puedan ingresar 50 participantes con ticket promedio de U$S 30 mil a U$S 50 mil, con un retorno neto anual en dólares de 5%, mejor que una inversión en un departamento. La idea es que aporten no más allá del 35% al 40% de la inversión.

–¿Cuándo lanzarían el primer crowfunding?

–Apenas se estabilice un poco la economía. El primero va a demorar entre cinco o seis meses. El segundo va a ser mucho más corto. Hay que ver qué sucede en el primer semestre de 2024. Con el apoyo de las petroleras, de las certificaciones de normas, de los inversores, vamos a salir con un producto con el que vamos a dar una vuelta de página a la estaciones de servicio.

DEL MODELO DE NEGOCIOS AL AMOR POR LOS PERROS

Nombre. Fabricio Sena (51).

Hijos. Fiorella (21).

Le gusta. La filantropía, patrocina merenderos. También recoge perros de la calle y los coloca en hogares. También le gusta la cocina y la lectura de libros sobre metafísica y física cuántica.

Empresa. Sena Energy Group.

Cargo. Presidente, CEO y fundador.

Colaboradores. Entre 230 y 240 colaboradores entre directos e indirectos.

E-mail. info@segroup.ar.

Web. segroup.ar.

Diego Dávila

La Voz